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铂策划也注意到在保健品的终端业态上

文章来源: 更新时间:2019-09-14 01:36

  在未来时间里,中国的经营趋势肯定就是直销,就在家里最生意. 而且营养品的市场在中国的发展趋势也是很大的. 建议你去看这本书《财富第六波》 不管你以何种心态面对本书所展示的观点,但在家创业这一时代趋势却以不可遏止的势头正在改变着我们的生活与财富分配方式。我们曾经落后于工业经济、商业经济的浪潮,这是一本颠覆全球半个世纪直销业态的创富圣经。 1.直销成为大趋势 主要原因是传统渠道费用上升,门槛越来越高,这样渠道扁平化就成了必然的选择。我们知道直销是渠道最为扁平化的方式,因为它省掉了现代终端对产业利润的分配部分,而且能够极大程度的提升现金流转率,传统的保健品营销,现金周转率能做到3个月就很不错了,但直销的现金周转率要高得多。也正因为这样,单层次直销、多层次直销将会成为中国保健品行业的重要营销模式。 结合国内的情况,安利在过去6年中间,从3亿元的年销售额增长到了2003年的120亿元;中脉从几百万增长到了17亿元;绿谷从 2000年的1个亿左右,增长到现在的近10亿元;珍奥据说也做到了10多亿元。这些企业的发展是在整个行业出现下滑的情况下取得的,更显得非常珍贵。 2.服务成为核心竞争力 我们注意到,最近几年,一些传统上习惯广告轰炸的企业,包括昂立、健特等,都有意是的加强了消费者服务的工作。上海健特的数据库中有几十万个忠实消费者的资料,为了留住他们,健特在去年推出了一本内刊《健康金生》。昂立组建了全国消费者服务中心,成了消费者俱乐部,定期开展活动。这些工作的效果如何,铂策划持怀疑态度。因为当直销企业把工作做到消费者家炕头上的时候,这些工作还是显得太空、太虚、太不直接了。这些工作对提升消费者忠诚度的作用是有限的。 不少直销企业提供的不是服务,而是“推销说服”工作。这也是现在的会务营销口碑差、美誉度低的原因。保健品这个行业要做得久,做得长,就必须把“推销说服”改变成“健康服务”;就必须把推销导向,转变为“健康服务”导向;就必须把消费者需要的产品介绍给他们,而不是为了提升销售额推广他们不需要的东西。因为只有这样,消费者的忠诚度才能持久的保持,才能稳定的维持消费者。 我们的客户康基集团,在推广增高产品的时候,几乎很少讲产品,他们的咨询师传播的全部是健康知识,消费者的反应很好。不要做产品广告,产品也就卖掉了,消费者的忠诚度、美誉度也很高。这就是一个很好的例子。 3.终端走向专业化、多元化 直销和服务是大趋势,铂策划也注意到在保健品的终端业态上,也将发生很深远的变化。我们观察到,保健品的终端走向专业化、多元化。 我们知道在欧洲、美国,保健品有相当一部分销量是从专业保健品连锁店销售的。美国一些大的连锁超市数量高达8000家,这就能够将产品的价格降到很低的程度。国内也出现了这样的保健品连锁超市,连锁店,比如“绿色世纪”等。 除了传统的卖场、超市,现在保健品的终端业态已经出现了新变化。比如保健品连锁店、厂家专卖店、社区生活馆、网络会员终端、健康咨询中心等等。 4.传播走向立体化 铂策划注意到,在新的环境下,针对消费者进行的传播已经日趋立体化。 采用传统模式的保健品企业,除了采用大规模的广告,也开始重视与消费者的直接沟通,利来国际w66!比如昂立成立俱乐部、健特出版专刊等。我们的客户巨能集团,去年在推广金巴开上与铂策划进行过成功的合作,在金巴开的推广上,巨能就成功的将传统的广告轰炸模式和会务营销结合了起来。现在巨能金巴开已经开始向华东地区扩张了,在此之前金巴开这个产品已经云做了6年,一直都处于试销状态。巨能传统上是一个广告轰炸企业,它的转型,就是一个很好的例子。 另外我们注意到直销企业,也开始重视广告的作用了。一些具备较强实力的企业,如安利、中脉、绿谷,它们的广告力度是非常大的,而且它们的发展速度也要高于那些没有广告投放的单纯会务营销企业,天年是最早做会务的企业,但它现在的销量、影响力都远低于中脉、绿谷了。 5.整合营销时代已经到来 广告、会务、公关、促销……各种各样的手段,都成了保健品营销的必要措施。我们相信:在目前的情况下,单纯依靠广告、单纯依靠会务,都已经很难快速崛起了。整合营销既是竞争的结果,也是竞争的需要。

  



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